Resumo do livro "A lógica do consumo"

O desejo está sempre ligado a uma história e a uma lacuna que precisa ser preenchida: um anseio que invade, agita e motiva o comportamento humano de forma consciente e inconsciente.

Neste livro, Martin Lindstrom procura apresentar ao leitor os bastidores das pesquisas que explicam porque determinado produto vende (ou não) e mostra como o cérebro das pessoas responde aos muitos estímulos da propaganda. O autor apresenta casos reais de estudos de neuromarketing para desfazer mitos como, por exemplo, o impacto do sexo na mente do consumidor.

Publicado originalmente como “Buyology”, em 2016, o livro “A Lógica do Consumo” traz uma nova visão para o marketing.

No livro podemos encontrar um complexo estudo que busca se aprofundar no comportamento humano e entender como nos comportamos nos momentos de tomada de decisão de compra.

Durante suas 207 páginas, o livro é dividido em 11 capítulos, que abordam diversas descobertas feitas a partir dos estímulos que atingiram cada parte do cérebro humano e em como eles afetam nosso comportamento de consumo no dia a dia.

Antes de nos aprofundarmos no tema, é importante reforçar que, nós (meros mortais) compramos determinados produtos que são representados de duas maneiras: por impulso ou por necessidade.

- Comprei um tênis novo porque o meu antigo furou o solado e preciso para trabalhar. Necessidade!

- Comprei um tênis novo porque estava com 30% de desconto, não poderia deixar passar. Impulso!

Você já se questionou o que te faz decidir pela compra de um produto? Em que ponto você concluiu que precisava comprar aquela barra de chocolate no supermercado, aquele livro que tinha um assunto interessante ou até mesmo o momento em que decidiu que aquele carro era o ideal para você?

Claro que parte das nossas escolhas são feitas a partir das nossas necessidades e pela comparação de preços, mas muitas delas também são feitas inconscientemente, ou seja, os estímulos atingem nosso cérebro, que desperta o interesse por determinado produto.

Nesse cenário, os profissionais de marketing perceberam a necessidade de se aprofundar na mente do consumidor e entender como o cérebro reage aos estímulos de anúncios, propagandas e produtos. Assim surgiu o neuromarketing.

Para isso, é usado o SST (Steady State Topography ou Topografia do Estado Estacionário), um equipamento de última geração que mede a atividade elétrica do cérebro, em tempo real, permitindo analisar se, a partir de um anúncio, o cérebro reage com alegria, desprezo, repulsa, entre outros sentimentos.

Com esses resultados, é possível entender o que as pessoas realmente pensam sobre determinado produto, pois quando aplicamos um questionário, as respostas podem não refletir o real pensamento, mas quando analisamos o cérebro, as respostas são certeiras.

Martin Lindstrom, no seu processo de pesquisa, para entender a fundo o comportamento do consumidor, se propôs ao desafio de estudar o cérebro de 2000 pessoas. Três anos e sete milhões de dólares depois, ele conseguiu agrupar uma série de conhecimentos que expôs no livro “A Lógica do Consumo”.

Um único pedaço de pequenos dados quase nunca é significativo o suficiente para construir um caso ou criar uma hipótese, mas combinados com outros insights e observações reunidos em todo o mundo, os dados eventualmente se juntam para criar uma solução que constitui a base de uma marca futura ou negócios.

O Neuromarketing ajuda mesmo?

Em todo o livro, sabemos que o personagem principal do conteúdo é o nosso cérebro, certo?!

E o neuromarketing pode ser considerado uma revolução nos estudos de marketing, com o devido direcionamento e utilização, esse novo método pode trazer resultados mais completos e complexos para serem analisados.

Por mais que pesquisas de mercado, questionários e outras ferramentas sejam importantíssimos no marketing, enquanto dizemos uma coisa, nosso cérebro pode dizer outra. Então, o neuromarketing chega para complementar e apresentar respostas que normalmente não seriam obtidas com um simples questionário.

Sobre o autor: Martin Lindstrom é um autor dinamarquês e uma das 100 pessoas mais influentes do mundo segundo a revista TIME. Lindstrom escreveu os livros A lógica do consumo (Buyology)- Verdades e mentiras sobre por que compramos, seu primeiro livro orientado aos consumidores, no qual Lindstrom realizou um experimento de marketing – inspirado no filme de 2009, Amor por contrato – para estudar os efeitos da influência social nas decisões de compra.

Você pode comprar o livro A lógica do consumo neste link.