Pesquisas recentes em psicologia, economia comportamental e neurociência ajudam a compreender melhor a mudança gerada pela persuasão.
Cada vez mais, a força dos argumentos e a quantidade de informação têm menos peso nas negociações. Em vez disso, o contexto psicológico em que a informação é apresentada ganha destaque. Bastam simples mudanças na abordagem de persuasão, para se conectar com as motivações humanas mais profundas.
No livro "Persuasão & Influência", três grandes nomes da persuasão apresentam o conceito de SMALL BIG: pequenas mudanças que podem alavancar a capacidade de influenciar pessoas e gerar grandes resultados. Organizado em mais de 50 insights inspiradores, este é um guia indispensável para aqueles que querem mudar o comportamento em relação aos outros de maneira eficiente e ética.
Nós, seres humanos, temos nossos padrões fixos de comportamento e na maioria das vezes eles funcionam bem, simplificando as nossas vidas. Mas, às vezes, podem ser usados para nos enganar.
No livro é apresentado reações automáticas, atalhos psicológicos, que nós usamos para tomar decisões quando não sabemos tudo sobre determinada coisa.
Existem 6 padrões fixos de comportamento esclarecidos por Cialdini, que são capazes de persuadir qualquer pessoa.
1 - Reciprocidade;
2 - Comprometimento e Consistência;
3 - Aprovação Social;
4 - Afeição;
5 - Autoridade;
6 - Escassez.
Muitas vezes não percebemos que nossa atitude em relação a algo foi influenciada pelo número de vezes que fomos expostos a isso no passado.
Para conseguir persuadir as pessoas e também evitar ser "vítima" de persuasão, é necessário conhecer os comportamentos que acontecem em nossas mentes que fazem com que concordemos com o outro e digamos sim (ou não).
Em relação aos 6 princípios, é fácil memorizar, praticar e adotar em nossas vidas para evitar cair nas ciladas mentais nas quais nosso cérebro eventualmente nos coloca.
Sobre os autores: Robert Beno Cialdini é um professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona, Steven Paul "Steve" Martini é um escritor americano de romances jurídicos e Noah Goldstein é professor assistente da Escola de Administração de Negócios da Universidade de Chicago. Ele obteve um Ph.D. em psicologia com Robert Cialdini na Arizona State University em 2007, e publicou pesquisas com Cialdini no Journal of Personality and Social Psychology.
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